Die einzelnen Punkte der Checkliste stammen aus Transaktionen, die das Team von

101 Deals begleitet hat. Sie ist angereichert durch Claude AI, um eine umfassendere

Gesamtliste zu erhalten. Die vorliegende Liste ist insgesamt zu umfangreich und wird

so in Transaktionen nur in Teilen auftauchen je nach Investor (VC und PE Investoren

setzen verschiedene Schwerpunkte). Dafür werden aber einzelne Punkte wie Legal,

Tax, IP, Datenschutz, KYC, ESG, Governance … in einer DD durch externe Berater viel

ausführlicher behandelt werden als hier gezeigt.

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Finanzdaten & SaaS-KPIs

ÞJahres- und Monatszahlen (P&L/BS/CF) 2022–YTD inkl. Audit Reports

Þ Revenue Recognition Policy (IFRS 15/ASC 606), Deferred-Revenue- Rollforward,

Þ ARR/MRR-Bridge (Neukunden, Expansion, Contraction, Churn) monatlich 24–36 Monate

Þ SaaS-KPIs (Definitionen + Rechenweg): GRR/NRR (12/24 M), Logo- Churn, ACV, ARPA, Cohorts, Seat-Utilization

Þ Unit Economics: Bruttomarge (Hosting/Support/3rd-Party), CAC (nach Kanal), Payback, CLTV, Sales Efficiency

Þ Pricing & Discounting-Analyse (Listenpreis vs. realisiert, Preis- erhöhungs-Historie)

Þ Cash-Flow, NWC-Treiber (Billing Terms, DSOs), Liquiditäts- planung/Runway, Debt/Covenants

Þ Konzentrationsanalyse (Top-10 Kunden %, Branchen/Regionen)

Þ Bank-Statements, AR/AP-Aging, Steuererklärungen, Subventionen (z. B. F&E-Gutschriften)

Kunden & Umsatz

Þ Vollständige Kundenliste (Umsatz/ARR/Start/Ende/Term/Notice/Auto-Renewal/Preis/ Discount)

Þ Vertragsmappe: MSA/Order Forms/SLAs/DPAs/Sonderklauseln (Kündigungs-/Preisdeckel/Most-Favoured)

Þ ABC-Analyse, Key Accounts, Cluster-/Konzentrationsrisiken

Þ Revenue-Streams (Produkt/Edition/Modul/Region/Channel), One- off vs. Recurring

Þ Nutzung & Health: Login-Kohorten, Feature-Adoption, Seats vs. aktive Nutzer, NPS/CSAT, Ticket-Historie

Þ Churn-/Downsell-Gründe, Renewal-Kalender (nächste 24 Monate), „ARR at Risk“

Þ Referenzen/Case Studies, Win/Loss-Analysen

Vertrieb & Marketing

Þ Org-Chart, Territories, Quoten/OTE-Pläne, Ramp-Kurven,Partner/Reseller-Verträge

Þ Inbound vs. Outbound: Funnel-Metriken je Stufe, Conversion,Sales-Cycle, Forecast-Accuracy

Þ Pipeline-Qualität & Hygiene (Aging, Stale Deals, Stage-Exit- Kriterien)Þ Kanal-KPI: Budget, CPL, CAC (Paid/Organic/Partner/Events), Attribution-Modell

Þ LTV-Modell (Bruttomarge-basiert), LTV:CAC, CAC-Payback, Expansion-Motion (Cross-/Upsell)

Þ Pricing & Packaging (Good/Better/Best, Usage-Based, Metering), Rabatt-Guidelines/Deal-Desk

Þ Marketing-Assets & Performance (Content, SEO, Brand, G2/Reviews)

Produkt

Þ Einzigartige Produktmerkmale & Differenzierung, Roadmap (12– 24 Monate) mit Aufwand/ROI

Þ R&D-Plan, Velocity, Release-Cadence, Backlog/Tech-Debt-Liste

Þ Pricing-Strategie & Experimente, Monetarisierungs-Hebel (Add- ons, Seats, Usage)

Þ Feature-Adoption/Engagement-Metriken (DAU/WAU/MAU, Time-to-Value), Upsell-Potenziale je Feature

Þ Produkt-Analytics (Events, Kohorten, PQL/PLG-Signale)

Technik & Sicherheit

Þ Architektur-Übersicht, Cloud-Kosten (FinOps) inkl. Cost-per- Customer/Feature

Þ Stack/Frameworks, Repos, Test-Abdeckung, CI/CD, Release- Prozess

Þ SRE-Metriken: Uptime/SLA, Incident-Log (12–24 M), MTTR, Post- Mortems

Þ Security & Compliance: SOC 2/ISO 27001, Pen-Tests, Vulnerability- Mgmt, Secrets-Handling, RBAC/SSO/MFA

Þ Datenschutz (GDPR/CCPA): Verarbeitungsverzeichnis, DPA, Sub- Prozessoren, Datentransfers (SCCs), Data Retention

Þ Backup/Restore, DR-Plan (RPO/RTO) inkl. Testprotokolle

Þ Lizenz-/OSS-Compliance (Third-Party IP, Lizenzen)

Human Resources

Þ Team-Verteilung (Tech/Sales/CS/Overhead), Senioritätsmix, kritische Schlüsselpersonen, alles anonym!

Þ Headcount-Historie, Fluktuation/Retention, Krankheitsquote, Engagement-Umfragen

Þ Vergütungsstruktur (Gehalt, Boni, OTE, ESOP), ESOP- Pool/Cliff/VestingÞ FTE vs. Freelancer (Verträge, IP-Assignment, Exklusivität), Hiring-Plan

Recht & Steuern (Kurzfassung)

Þ Gesellschaftsstruktur, Cap Table (Shares/ESOP/Warrants/Notes), Gesellschaftervereinbarungen/Board-Minutes

Þ Wesentliche Verträge: Kunden, Lieferanten (Cloud/SaaS-Tools), Office/Leasing, Darlehen

Þ IP-Rechte (Patente/Marken/Urheber), Erfinder-/Mitarbeiter- Erfindungen, Abtretungen

Þ Streitigkeiten/Ansprüche, Versicherungen (D&O, Cyber, Haftpflicht)

Þ Steuer-Status: USt/OSS/Reverse-Charge, Quellensteuern, Verrechnungspreise, Betriebsstätten, Prüfungen/Bescheide

Strategie, Markt & Wettbewerb

Þ Positionierung/ICP, Go-to-Market-Strategie (PLG/SLG/Channel), Internationalisierungs-Plan

Þ Marktgrößen (TAM/SAM/SOM) & Wachstum, Segmentierung, Preisbereitschaft

Þ Wettbewerber-Mapping (Funktionen/Preise/Region), Analysten- /Review-Landschaft (Gartner/G2)

Þ SWOT, Wachstumsinitiativen mit Business-Cases (Pricing, neue Segmente, Partner)

Operatives & Governance

Þ Accounting-Prozesse (Close-Kalender, Policies, Segregation of Duties), ERP/CRM/BI-Landschaft

Þ Datenqualität & KPI-Definitionen (Glossar), Reporting- Pünktlichkeit/Tiefe

Þ Einkauf/Tool-Inventory, Vertrags-Lifecycle, Genehmigungsworkflows

Þ Währungs-/FX-Umgang, Devisenrisiken, Mehrwährungs-Billing

International & Commercial

Þ Regionen-Breakdown (Umsatz, Marge, Steuern, Datentransfers, Support-Hours)

Þ Partner-Ökosystem (Reseller, MSPs, Marketplaces) inkl. Anreiz-/Marge-Struktur

Þ Lokale Compliance (z. B. E-Invoicing, Datenschutzaufsichten)

Integrations-Readiness (PE/Strategen)

Þ Day-1/100-Plan, TSA-Bedarf, System-Landkarte (ERP/CRM/ Support/HRIS)

Þ Synergie-Hebel (Revenue/Cost), Timing & Einmalkosten, Kultur- /Talent-Risiken

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KPI-Definitionen

o ARR = Summe aller normalisierten Jahresabos (netto von Credits/Discounts).

o MRR = ARR/12.

o Bookings = vertraglich neu gewonnene ARR + einmalige Services.

o Billings = in Rechnung gestellt. Revenue = periodengerecht vereinnahmt.

o GRR = (Start-ARR − Downsell − Churn) / Start-ARR.

o NRR = (Start-ARR − Downsell − Churn + Expansion) / Start-ARR.

o Logo-Churn = verlorene Kunden / Kunden zu Periodenbeginn.

o CAC = (Sales+Marketing-Kosten für Akquise) / # neue Kunden (oder neue ARR).

o CAC-Payback (Monate) = CAC / (Bruttomarge-MRR pro Kunde).

o LTV = (ARPA × Bruttomarge %) / monatliche Churn-Rate.

o Magic Number = (ΔMRR × 12) / S&M-Kosten Vorquartal.

o Sales Efficiency = Net New ARR / S&M-Kosten.

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📮 Typische Red Flags

> GRR < 85 % oder NRR < 100 %; hohe Rabattquote; ACV stark fallend

> 20 % ARR in Top-3-Kunden; viele kundenspezifische Sonderklauseln

> Bookings ≠ Billings ≠ Revenue (ohne saubere Erklärung); hohe „Services-Quote“

> CAC-Payback > 24 Monate; Forecast-Bias; Pipeline-Aging

> Fehlende SOC 2/ISO, keine DR-Tests, sensible Daten ohne Verschlüsselung

> IP-Unklarheiten (Freelancer, Open-Source-Lizenzen), offene Rechtsstreitigkeiten

> Unklare Revenue-Recognition, Deferred-Revenue-Sprünge, negative

NWC-Trends

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